Erros comuns na operação em marketplaces

Os marketplaces são canais de venda com público gigantesco e tráfego contínuo em busca de milhares produtos variados. Para os lojistas, esses canais são oportunidades de negócio, pois podem alavancar seu volume de vendas e faturamento com uma operação muito mais enxuta, que pode dispensar até mesmo a necessidade de ter um e-commerce próprio. 

Entretanto, para aproveitar ao máximo os canais de marketplaces, é necessário entender como eles funcionam, para que você adeque seu trabalho de acordo com os requisitos, regras e público de cada marketplace. Confira alguns dos erros que impedem muitos lojistas de alcançar o sucesso nesse meio:  

Não conhecer a fundo os canais de venda  

Conhecer profundamente o canal de venda que se está operando é extremamente importante, e saber as diferenças entre cada um é vital. Alguns conceitos desse tipo de operação são padrões, mas a prática mostra que se você deseja uma operação de sucesso deve entender quais as particularidades demandarão atenção especial.  

Os grupos de marketplaces tem estratégias, formas de trabalho, focos, requisitos e políticas de atuação bem diferentes entre si, por isso cabe ao lojista analisar tudo isso e verificar como escolher os que mais se encaixam com seu negócio. 

Antes de assinar o contrato é necessário atender os pré-requisitos que atendam os padrões de qualidade pré-estabelecidos pelo parceiro. Portanto, garanta que sua empresa atende essas exigências básicas. Além disso, o seu negócio deve se encaixar nas categorias de departamentos que o parceiro comercializa, principalmente nos casos de marketplaces especializados em determinados segmentos. 

Seu estoque e logística também devem cumprir de forma eficiente toda a demanda dos consumidores dessas grandes lojas virtuais, pois de nada adianta vender e não ter produto para entregar ou não entregar no prazo e qualidade adequados.  

O seller deve entender também o que é de sua responsabilidade, como a gestão das vendas, que devem gerenciar cadastramentos de produtos, estoques, separação, envio de pedidos, entre outras atividades. Também é muito importante conhecer as regras e tipos de repasse, bem como as datas específicas de pagamento. As taxas podem variar de acordo com produtos específicos, categorias ou promoções temporárias. Em relação as datas de pagamento, é preciso estar atento se os repasses conferem com as vendas realizadas durante o período. Esses fatores mostram que conhecer os termos de cada um é fundamental para operar com qualidade e tranquilidade nesses canais. 

Não praticar preços competitivos  

Marketplaces são canais de venda com altíssimo tráfego de clientes, e também com ampla variedade de itens ofertados por diversos lojistas. Com isso, a competitividade se torna muito grande e a busca por preços competitivos é quase natural nesse meio.  

O preço ainda continua sendo um dos principais fatores decisivos de compra para o consumidor, que está sempre em busca de boas oportunidades, mas isso não significa que o seller deve comprometer toda sua margem de lucro. Essa margem, aliás, tem extrema importância e também está diretamente relacionada com performance de vendas em cada canal, visto que é incorreto considerar somente comissão padrão cobrada pelos marketplaces. Existem diversos repasses possíveis, que podem chegar a mais de 50 em alguns marketplaces, e envolvem outros custos como fretes, estornos, devoluções, multas, cashback, entre outros. 

Para não comprometer a saúde financeira, mas ainda sim ter preços competitivos, é importante conhecer os reais percentuais de despesas relativas as vendas em cada canal, dados obtidos a partir da conciliação de repasses. Para complementar essa gestão também é preciso saber qual a margem de lucro esperada, para que então possa saber qual o limite máximo de descontos a serem aplicados e como precificar com precisão os seus produtos. Monitorar os concorrentes também auxilia na sua competitividade, evitando praticar preços muito acima ou muito abaixo daqueles disponíveis no mercado. 

Não cuidar da sua reputação 

A reputação de um vendedor é o vínculo de confiança entre o consumidor e o marketplace. Dessa forma, os lojistas devem estar atentos as políticas de cada canal, pois podem ser beneficiados ou penalizados de acordo com suas reputações, que são medidas por comentários de clientes, avaliações de satisfação, atendimento pré e pós-venda, entre outros. 

Os marketplaces investem muito para atrair e conquistar clientes, que por sua vez desejam ter a melhor experiência de compra possível, e caso isso não ocorra, provavelmente vincularão uma experiência ruim ao respectivo marketplace, não ao vendedor. Por isso os regulamentos impostos sobre os sellers são levados a sério, sendo muito importante conhecer os atributos que definem a reputação de venda em cada canal para obter a melhor exposição dos produtos, garantindo a confiança creditada pelos consumidores e consequente aumento de vendas. 

Reputação classificada como ruim gera desconfiança do consumidor, atraindo menor visitação, perdendo visibilidade e gerando menos conversões. Além disso, o marketplace pode reduzir a visibilidade e destaque do seller, além de aplicar descontos sobre os repasses e, em casos extremos, até mesmo o cancelamento de produtos ou contas. É preciso muita atenção a isso, pois torna-se um prejuízo duplo: redução de vendas, que impacta no faturamento e descontos através de penalidades, que impactam a lucratividade. 

Porém, levando em conta todo o processo de compra, atingir uma reputação positiva fomenta a maior exposição aos clientes, aumentando as chances de conversão em vendas e melhor posicionamento no ranking de vendedores e buy box. Se você quer ser ou permanecer um vendedor excelente nos marketplace, dica é: entregar uma venda excelente, em todas as etapas, gerando mais valor que o esperado pelo consumidor. 

Centralizar a operação em um único canal de venda 

Cada lojista tem sua própria estratégia, e isso deve ser respeitado, mas centralizar toda a possibilidade de vendas em marketplaces, em apenas um único canal, certamente não é a melhor das escolhas.  

No início da operação nesses canais é entendível e em alguns casos até mesmo recomendado, mas mesmo no início é sempre importante ter um plano de atuação e expansão, para não se limitar a um público tão restrito. 

Além disso, aumentar os canais de venda não possibilita somente o alcance de novos públicos, mas também o aumento do faturamento e também da autoridade como seller. Outro detalhe importante é que quanto mais visualizado como vendedor, seu e-commerce também pode se tornar mais atrativo, e o aumento de tráfego pode gerar outras conversões, de um público que possivelmente não seria atingido e também gerar fortalecimento de sua marca. 

A diversificação evita a dependência de canais ou a restrição a públicos muito limitados, mas isso não quer dizer que é necessário estar em todos eles, pois isso também pode tornar a gestão um pouco mais difícil caso você não esteja preparado. Entender seu negócio a fundo também é importante para identificar canais específicos, como marketplaces de nicho, que podem ser uma boa para sua operação. Mais importante que estar em todos os lugares é estar nos lugares adequados. 

Não automatizar processos de gestão 

Sellers que desejam ter uma operação de sucesso nos marketplaces precisam ter bom volume de vendas gastando o menor tempo possível, otimizando esforço e garantindo boa lucratividade. Consegue imaginar uma resolução manual para todos esses desafios em pleno 2019? Muito difícil, não é mesmo? Para suas vendas decolarem você precisa e deve usar a tecnologia a favor dos seus negócios. 

A automatização desses processos tem objetivo de tornar mais dinâmica e eficaz a gestão e operação das vendas, beneficiando não somente o lojista, mas também o consumidor através de uma compra qualificada. 

Todos os dias surgem novas ferramentas de automatização de vendas, enquanto outras são melhoradas, e as disfuncionais aposentadas. Escolher tais mecanismos não precisa ser complicado, mas para isso é importante ter um plano de negócios bem definido, sabendo o cenário atual da sua operação e quais os objetivos a serem alcançados. 

Para exemplificar, algumas operações essenciais que podem ser automatizadas são: gestão empresarial, atendimento ao consumidor, marketing digital, precificação de itens, rastreamento de pedidos, gestão financeira, conciliação de pagamentos e repasses. Em geral, o uso dessas tecnologias minimiza erros, otimiza estoques, agiliza despachos e entregas, padroniza a operação, economiza tempo e dinheiro, além de garantir a satisfação do cliente. 

Sobre o autor

Caio Vitaliano Silva, responsável por Canais e Parceiras no Koncilia, tem experiência comercial em indústria, distribuição e varejo. Graduado em Zootecnia pela Universidade Estadual de Maringá (UEM) e atualmente está terminando sua pós-graduação em MBA em Gestão Empresarial pela UniCesumar.