Você acompanha suas vendas? Será que o número de vendas realmente se traduz em saúde financeira?
As vendas de produtos em marketplaces vêm ampliando seus números nos últimos meses, não apenas por situações adversas que estamos vivendo à nível mundial, mas porque também existem uma série de benefícios para os sellers. Mas como em todo processo de crescimento e desenvolvimento, existem algumas barreiras que vão surgindo, e entre estes desafios, quando se fala em gestão financeira do e-commerce, nos deparamos com a gestão dos pagamentos dos marketplaces.
Para esse desafio, a solução principal é contar com um conciliador de repasses dos marketplaces, que vem justamente para tornar este processo mais simplificado, automatizado e livre de eventuais erros que possam ocorrer com a conferência dos valores pagos.
Mas antes de nos aprofundarmos nesse assunto, é necessário primeiro que entendamos o quanto custa vender em marketplaces e o quanto essa estratégia pode ser rentável para seu negócio.
É fato que o consumidor encontra muita comodidade ao comprar em marketplaces, pois em um só lugar ele consegue comparar uma enorme variedade de produtos. Além disso, existe o fator confiança, pois seus sites carregam marcas de boa reputação no mercado. Isso significa um fluxo maior de pessoas acessando seus produtos.
Os marketplaces trazem toda a estrutura de vendas pronta. Basicamente podemos dizer que o seller paga por um aluguel de um espaço virtual e vendas, com infraestrutura para receber os anúncios dos produtos, e fazer a gestão das vendas.
Para estar conectado a essas estruturas prontas, é necessário estar integrado a um software que permite o cadastro de produtos alinhados às regras de cada marketplace.
Por outro lado, temos as famosas taxas, custos para aumentar sua operação, e o momento da conciliação de repasses.
Não existe um custo inicial para anunciar em marketplaces, o que existe é a apresentação de alguns documentos, que podem variar de acordo com as regras de cada um deles. Mas e o investimento operacional? Este sim requer atenção, pois para ele você deve olhar para os seguintes pontos:
- Estoque inicial;
- Custos operacionais e logísticos;
- Recursos humanos e ferramentas de integração e gestão;
- Pagamento da comissão por venda realizada, conforme canal de venda e categoria.
Nesse ponto, o gasto dependerá muito do seu segmento de mercado, sua localização e o momento do seu negócio. Tudo isso impactará não só nos seus custos, mas também no preço de venda.
Quanto custa vender em marketplaces?
A cada venda efetivada, existe um percentual cobrado do seller pela negociação fechada dentro da plataforma. essa taxa por venda gira entre 16% e 20% em média para a maioria dos marketplaces do país. Essa taxa inclui os itens relacionados abaixo, mas podem variar de acordo com a categoria do produto comercializado:
- Marketing – 6%;
- Sistema antifraude – 1%;
- Gateway (taxa administrativa da operação) – 3,5%;
- Antecipação AVP (venda a prazo e recebimento do dinheiro) – 8%;
- SAC – 1%;
- Charge back (valor não reconhecido pela operadora) – 1%;
- Custos fixos (mão-de-obra, aluguel, TI, investimentos) – 2%.
E-commerce ou marketplace?
O e-commerce não vem com “tudo pronto” como os marketplaces. por isso, o gasto inicial e os custos ao longo da operação são um pouco maiores, o que fica em torno de 22%. estes custos envolvem, por exemplo: estoque inicial, plataforma (e sua mensalidade), gateway de pagamentos, segurança da informação, soluções de pagamento, ERP (e também suas mensalidades), custos de operação e logística, capital de giro (para vendas a prazo), recursos humanos entre outros.
Isso não quer dizer que você não deva ter seu e-commerce próprio. A ideia é que, se o seu investimento inicial está curto, talvez seja interessante começar nos marketplaces e aos poucos, estruturar seu e-commerce.
Conciliação de repasses: a chave da saúde financeira
Com tudo que foi apresentado até agora, dá pra entender que manter a saúde financeira do seu e-commerce integrado a um marketplace não é tarefa fácil! E quando se vende em diversos marketplaces? O trabalho para conferencia dos pagamentos dos marketplaces fica ainda maior, pois é necessário verificar cada planilha de vendas nos registros interno da sua empresa e conferir com os repasses enviados pelos seus canais de vendas.
Alguns sellers não tem total atenção voltada para este processo por expressarem confiar nas plataformas de vendas, porém, a grande questão não é só essa, mas sim a complexidade desse gerenciamento, e olhar para diversas plataformas e planilhas ao mesmo tempo, sendo que cada uma delas envolve taxas e comissionamentos e diversos outros pontos diferentes.
Repasses de marketplaces – Como Funcionam?
O lojista que opera em marketplaces recebe seus repasses financeiros em conta corrente. Cada canal tem suas políticas de pagamento para repassar esses valores, de modo que alguns tem datas específicas de repasse e em outros é possível realizar vários saques, de acordo com a preferência do lojista, ou até mesmo antecipar esses valores.
Em cada ciclo de pagamentos ao lojista, o marketplace fornece um comprovante, geralmente em forma de planilha, um demonstrativo de os pedidos efetivados (vendidos) nesse ciclo e creditados ao seller, indicando em cada pedido faturado os seus respectivos valores: descontos de comissão cobrada pela venda, o frete e o repasse ao seller. Além desses valores padrões, os comprovantes de pagamento também podem indicar diversos outros eventos, como custo de devolução, estornos, multas, etc. que possuem nomes diferentes de acordo com cada canal.
Análise manual de repasses
Muitas empresas realizam a gestão dos pagamentos dos marketplaces de forma manual, sendo esse controle geralmente feito pelo financeiro da organização, que olha para a planilha de cada plataforma, cuidando dos prazos, valores dos repasses e eventuais valores indevidos que venham a aparecer. Esta pessoa também olha para os dados internos da organização fazendo a conciliação com as informações dos marketplaces.
Cada extrato e olhado um a um, controlando as saídas, multas, trocas de produtos e cancelamentos de compras. Todos estes aspectos tornam o trabalho de conciliação bastante complexo, o que facilmente pode gerar erros. Tais falhas ocasionam complicações financeiras que podem desajustar completamente a organização, causando prejuízos irreparáveis.
Diferentes tipos de comissões e regras de negócio dos marketplaces
Cada canal de venda trabalha com diferentes tipos de comissionamento. Por exemplo, a B2W cobra comissão por cancelamentos, já o Magazine Luiza permite comissão diferenciada por método de pagamento. O Mercado Livre tem comissionamento por anúncios, entre outras inúmeras regras que podem mudar de acordo com a particularidade de cada loja.
Dessa forma, torna-se complicado para cada seller realizar as conciliações manualmente, por ser muito trabalhoso conciliar os pedidos um a um, sem contar com a possibilidade de erros manuais de todo processo.
Pensemos juntos. Um seller que possua em média 10 mil pedidos/mês nos marketplaces Mercado Livre, B2W e Via Varejo. Porem, na B2W o seller possui um comissionamento padrão de 16%, no Mercado Livre ele utiliza apenas a comissão clássica de 11%, mas na Via Varejo, a comissão é por SKU (Unidade de Manutenção de Estoque), contendo comissões que variam de 11% a 15%. Quanta informação a se levar em consideração, não é mesmo?
Como você pode ver, fazer a conferencia manual dos valores pagos pelos marketplaces, uma vez que não são apenas repasses de vendas e comissões que são cobrados dos pedidos.
É preciso estar atento aos repasses de vendas e comissões que são cobrados dos pedidos. O seller precisa estar atento aos estornos dos pedidos, valores de frete, sem contar com as cobranças relacionadas à sua conta como transferências, valores referentes a bônus, despesas jurídicas, reservas de saldo e muitos outros.
Como são feitas as conciliações dos repasses?
Para se ter a completa certeza dos valores que você está recebendo, é preciso realizar a conciliação dos repasses.
As conciliações são realizadas por método de comparação, ou seja, os pedidos são importados para dentro do sistema, armazenados e comparados com a planilha de repasses retirados de cada canal de venda. Nesse processo de comparação de pedidos é realizado o cruzamento de dados entre o valor previsto na importação com o valor da planilha de repasses. Dessa forma, se o valor não for exatamente igual, será gerada uma divergência e se todos os valores forem iguais, serão conciliados automaticamente.
Principais problemas dos repasses
Cobranças duplicadas, comissão a mais, repasses a menos, estornos. Estes são alguns dos eventuais problemas que venham a surgir em decorrência da conciliação manual e que podem passar despercebidos por quem os faz.
Já na conciliação dos repasses dos marketplaces de através de sistema de conciliação, no momento da implantação, ao serem cadastradas as contas, são configuradas todas as especificidades de cada seller em cada marketplace, fazendo com que exista o mínimo possível de divergências possíveis, o que melhora consequentemente o processo de análise do lojista para controle de suas vendas, do financeiro e gerando também relatórios para gestão estratégica das vendas.
Os valores referentes a conta também são demonstrados na conciliação para que seja claro tudo o que está sendo creditado e debitado da conta, o que permite maior gestão e saúde financeira para o negócio.
Como um ERP pode ajudar no processo de conciliação?
Um ERP (Enterprise Resource Planning), ou sistema de gerenciamento empresarial é um software indispensável e que auxilia o seller no gerenciamento de seus negócios, pois possui aplicações para gestão de Bancos, Contas à Pagar e Receber e processos de Tesouraria.
Alguns sistemas já disponíveis no mercado possuem core pensado justamente para atender estas demandas e possuem integrações diversas que facilitam a organização e gestão dos repasses de títulos e conciliações de pagamentos e recebíveis dos marketplaces. Tal função possibilita que todas as informações presentes no sistema cruzem com as informações do integrador para gerar dados seguros e reais sobre, por exemplo, a conciliação de repasses dos marketplaces.
Mas, quais os benefícios que um ERP pode me trazer na organização do meu negócio? Podemos apontar algumas delas:
Benefícios de um ERP
Mais tempo para o planejamento de ações de vendas – ter a ajuda de um sistema integrado, que auxilie na tarefa de gestão e organização dos repasses dos marketplaces permite aos colaboradores da empresa mais tempo para auxiliar em outras tarefas, principalmente as de estratégia de vendas. A automação dos processos de conciliação proporciona, além de melhoria da qualidade das informações, um melhor aproveitamento dos recursos humanos, com foco no alcance dos resultados e na melhoria da competitividade do mercado.
Melhoria dos resultados financeiros – o processo de conciliação de repasses de forma manual incorre em muitos erros que podem passar despercebidos àqueles que estão à frente deste processo, e isso implica por vezes em prejuízos financeiros, o que se torna praticamente nulo ao se ter um software específico que automatize essa tarefa e ainda traga uma análise dos resultados de forma clara e concisa, possibilitando a geração de estratégias de vendas mais adequadas à cada marketplace.
Estes prejuízos podem estar associados a uma margem de lucro e precificação do produto menores do que o ideal, gerando problemas na saúde financeira uma vez que as entradas insuficientes não suprem devidamente as necessidades e as despesas reais do negócio.
Cada produto vendido tem que ser levado ao mercado com o valor que compense todo investimento desprendido para trazer aquela mercadoria para seu estoque e gerar o lucro esperado. Se a gestão dos recebíveis é totalmente organizada por um bom sistema, a empresa consegue garantir um lucro real, suprindo todas as taxas e demandas com os outros envolvidos no processo de vendas e seus fornecedores.
Maior controle e visibilidade do seu fluxo de caixa – ter um sistema que traga dados confiáveis e auxilie na organização financeira do seu e-commerce otimiza a gestão das transações e o impacto delas no caixa da empresa, o que contribui na maior visibilidade dos recebíveis, possibilitando assim uma previsibilidade financeira muito maior. Mais agilidade e rapidez na gestão dos repasses dos marketplaces dá ao seller e para àqueles que estão envolvidos nos processos de decisão da empresa mais inteligência financeira.
Ganho de produtividade – a agilidade na gestão dos repasses dos marketplaces e a liberação dos colaboradores envolvidos neste processo implica em ganho de produtividade para todos àqueles que estão envolvidos nessa função, pois isso possibilita ao seller produzir muito mais com a mesma infraestrutura de sempre, uma vez que os problemas da operação que estão diretamente ligados à gestão e saúde financeira da empresa são definitivamente eliminados com a implantação de um sistema de gerenciamento destas demandas.
Melhor precificação dos produtos vendidos – precificar um produto é uma atividade que deve ser realizada com muita atenção, pois preciso ter claro os resultados a serem atingidos com cada venda, por isso são necessários ajustes constantes nas margens de lucro, pois um produto precificado de maneira errada pode ocasionar uma venda com prejuízo, impactando negativamente no caixa da empresa. Um processo automatizado favorece a precificação dos produtos vendidos no seu e-commerce.
Se olharmos para as taxas e comissões pagas, o preço final de um produto precisa ser ajustado dinamicamente para que o valor supra todos os custos da venda e gere lucro, e isso está diretamente ligado à competitividade e à adequação ao mercado.
Garantia do melhor gerenciamento dos estornos e cancelamentos de compras – estes dois itens tornam a gestão financeira de um e-commerce bastante complexo, pois estes registros são dinâmicos, mudam sem se ter uma previsão lógica, gerando um problema para as empresas que ainda gerem seus processos de conciliação de forma manual.
A utilização da automação permite que você administre de forma clara os cancelamentos e estornos de maneira muito prática nos relatórios e registros de vendas, o que deixa visível aos gestores. Com isso, situações inesperadas podem ser contornadas de maneira rápida, inteligente e sem prejuízos ao financeiro da organização.
São muitos os benefícios que a conciliação automatizada pode trazer para a empresa que preza pela saúde financeira do seu negócio, principalmente quando a possibilidade de ocorrerem falhas nos repasses dos marketplaces. Um bom software para gestão desse processo garante, não só a visão estratégica da saúde financeira do seu e-commerce como também possibilita o acesso transparente às informações.
Como escolher um sistema para conciliação com marketplaces?
Para qualquer prestação de serviço, antes de qualquer contratação é necessário olhar para a reputação da empresa. A mesma precisa, além de um bom produto, ser reconhecida pela qualidade com que oferecem o serviço.
Muitas empresas possuem selos de certificação dos marketplaces em que atuam como integradores. É o caso do marketplace Mercado Livre que criou um ranking de Medalhas (App Certiefied, App Certified Silver, App Certified Gold e App Certified Platinum) para gerir seus parceiro de aplicações.
Outro ponto essencial na escolha de um serviço é estar adequado às necessidades especificas da empresa, mostrando alternativas que ajudem nos problemas e ofereça flexibilidade, adaptando-se às demandas dos clientes, otimizando os processos.
Em se falando em conciliação de repasses dos marketplaces especificamente, um ponto que deve set levado em consideração no momento da escolha é a integração com os marketplaces desejados e com os softwares internos da empresa. É de suma importância verificar de que maneira o software de conciliação se comunica com as outras ferramentas.
A agilidade que o software oferece também é outro ponto que deve ser olhado, pois este aspecto impacta diretamente na produtividade de todos que estão envolvidos neste processo.
Usabilidade, ou seja, quais conhecimentos técnicos devo ter para poder utilizar a ferramenta? A ferramenta é intuitiva e me leva a conduzir com eficiência os processos dentro dela? E no caso de serem necessários conhecimentos específicos no manuseio da ferramenta, o prestador deste serviço dispõe de treinamento específico para isso? Pois sabemos que uma ferramenta complexa demais, ao invés de auxiliar nos processos e tomadas de decisão, acaba por dificultar ainda mais o processo.
Dados confiáveis são essenciais para que tenhamos a segurança em adquirir um software que venha a contribuir com o trabalho na organização, pois ele será responsável por centralizar e trazer os dados acerca das operações de vendas nos marketplaces. Por isso, é preciso que ela ofereça credibilidade dos dados e informações precisas para as tomadas de decisão dos gestores da operação. Além disso, e essencial que a ferramenta traga a robustez e proteção necessária para os dados que ela apresentar.
E quando falamos em robustez e proteção de dados, o prestador desse serviço deve dispor também de uma equipe de suporte atenta e apta a atender as demandas que se fizerem necessárias para a operação da ferramenta. Ter um atendimento sempre presente, gera a confiança necessária para a operação.
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Conclusão
A saúde financeira é um objetivo que nunca deve ser perdido de vista em sua empresa. Aqui, vimos que ela depende de vários cuidados, e não existe uma fórmula mágica: depende do seu contexto. Porém, ficou claro que um ponto é válido para todos que vendem em marketplaces: a conciliação de repasses é a forma de tirar a prova sobre a sua saúde financeira, e finalmente ter certeza dos seus números.
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