Ser um bom líder envolve uma série de atitudes, habilidades, comportamentos e técnicas para que você entregue os melhores resultados para a empresa e para a equipe. Por isso, saber como ser um bom gerente de vendas é fundamental na hora de realizar a gestão da equipe de vendedores.
A área comercial é, sem dúvidas, uma das mais importantes do negócio. Afinal, se o melhor desempenho não vier dessa equipe, as contas da empresa não fecharão por falta de clientes. Nesse sentido, o gerente de vendas é peça primordial para que bons resultados sejam conquistados.
Para te ajudar a liderar o time da melhor forma, para que a empresa se desenvolva, separamos as principais atribuições de um gerente de vendas, com direito a habilidades, dicas e descritivo de bons comportamentos. Continue a leitura e confira!
13 dicas para ser um bom gerente de vendas
Ser um líder de vendas é uma tarefa composta de várias boas práticas. Estudo, atitudes e competências se misturam o tempo todo, a fim de que os processos, as metas e a gestão como um todo aconteçam entregando performance e valor ao negócio.
1. Lidere pelo exemplo
Ser um bom gerente significa conhecer as técnicas de liderança que estão em voga e a melhor maneira de trabalhar na gestão de vendas e, principalmente, de pessoas.
Atualmente, colocar-se como um líder rígido e distante da equipe não é uma das melhores práticas. Cada vez mais, os profissionais estão valorizando modelos de gestão horizontais, nos quais todos podem participar das decisões e dar sua opinião de forma aberta.
Por isso, opte por lideranças humanizadas, pautadas em exemplo, e posicione-se em pé de igualdade em relação ao seu time. Os colaboradores se sentirão mais à vontade para contar com um gestor que seja companheiro do que com um que não é parte da equipe.
A liderança humanizada aproxima gestor e colaborador.
Assim, você conseguirá identificar problemas e corrigi-los, já que os funcionários se sentirão bem para se abrir com você em relação a dificuldades. Dessa forma, a gestão acontece de maneira mais eficaz.
2. Una liderança individual com time
Como gestor, é importante liderar individual e coletivamente. Esse equilíbrio pode parecer desafiador, mas é fundamental para que todos os colaboradores sejam tratados com igualdade ao mesmo tempo em que seu processo é gerido.
Realizar reuniões particulares com cada funcionário do time de vendas, estruturar planos de desenvolvimento individuais (PDIs) e dar feedbacks ao colaborador é importante para que ele consiga se desenvolver.
Ao mesmo tempo, é preciso garantir que todo o time tenha determinados alinhamentos. Os processos, os descritivos de desenvolvimento (DRDs) e as metas de vendas devem ser os mesmos para todos da equipe, a fim de que os funcionários sejam tratados com igualdade.
3. Evite comparações
Cada vendedor do seu time é único em seu desenvolvimento, em suas experiências e em sua personalidade. Portanto compará-los não é justo, sequer correto.
É papel do líder acompanhar a evolução do funcionário e, para que isso seja feito de maneira adequada, julgamentos precisam ser evitados. Além de uma atitude antiética, este comportamento pode desmotivar o colaborador e afastá-lo.
4. Respeite a sua equipe
Ser educado é fundamental para que os colaboradores da sua equipe confiem em você e sintam-se à vontade para compartilhar experiências, dores e feedbacks. O famoso líder carrasco prejudica o time, desmotiva funcionários e pode afetar toda a empresa.
Tratar sua equipe com respeito é importante para que todos se sintam bem na empresa.
Por isso, seja justo, respeitoso e zele por bons relacionamentos dentro da equipe. Dessa forma, você cria um ambiente agradável, no qual as pessoas se sentem contentes e disponíveis para se desenvolverem.
O respeito também deve estar presente em relação às cobranças. É papel do líder identificar quando o time está sobrecarregado e atuar para que todos lidem com as demandas de maneira saudável.
5. Não seja impositivo
Impor o que deve ser feito não é a melhor maneira de motivar o time a atingir as metas. Por isso, conte com o apoio dele para tomar decisões, alinhar expectativas e rodar as ações.
Assim, você se coloca como um líder mais humanizado e aberto. Além disso, o número de ideias e de contribuições aumentam, o que pode gerar ações e campanhas de vendas com maiores chances de bons resultados.
Pedir a participação da equipe aumenta o nível de contentamento, pois o time se vê como dono do sucesso que a empresa está conquistando.
6. Busque desenvolvimento
Investir em treinamento de vendas para a equipe e para você mesmo é importante para que todo o time continue alinhado às boas práticas do mercado e tenham ideias inovadoras para rodar da empresa.
Os cursos e as capacitações de vendas são a melhor maneira de se alinhar às tendências do setor e do mercado. Além disso, você pode estreitar laços com outras equipes, como a de marketing, para rodar ações conjuntas.
Promover capacitações é uma maneira de desenvolver sua equipe.
Criar um processo no qual os colaboradores que participarem de treinamentos devem compartilhar o que aprenderam com a equipe é uma excelente ideia. Assim, você garante que um conteúdo não ficará “preso” em apenas uma pessoa.
7. Estabeleça metas
As metas de vendas são uma excelente forma de engajar o time e de compartilhar com todos qual a noção de crescimento do negócio. Na hora de traçá-las, é importante analisar o histórico da empresa e o mercado, para que números possíveis de serem atingidos sejam estipulados.
Evidentemente, as metas devem ser desafiadoras. No entanto, idealizar grandes número pode ter o efeito contrário junto ao time, deixando-os desanimados em relação à conquista dos objetivos.
Portanto, alinhe com sua equipe se eles acham os valores definidos para cada meta possíveis de serem atingidos. Ouvir o feedback dos colaboradores e envolvê-los nesse processo é uma maneira de fazer com que eles se sintam parte dos objetivos da marca.
Outra atenção importante é comemorar o atingimento das metas. Dessa forma, o time se sente recompensado pelo trabalho desenvolvido. Pode ser um happy hour, um vale iFood ou um presente. A ideia é valorizar o que foi feito.
8. Crie processos
Os processos de vendas são parte importante para construir uma empresa organizada e que segue as mesmas normas para realizar as atividades. É por meio deles que você irá garantir que cada vendedor está abordando os consumidores de maneira ideal e de que ele está seguindo com a venda de forma adequada.
Criar processos é uma maneira de organizar as etapas de cada atividade dentro da área de vendas.
É importante que os processos sejam pautados em boas práticas e que guiem a equipe para cenários de sucesso. No caso de abordagens, por exemplo, ela deve ser definida em um método que funciona para seu perfil de consumidor, de forma que o atendimento não afaste o cliente.
Quem atende perfis de consumidores mais jovens, como adolescentes e adultos na faixa dos 20 anos, pode ter um linguajar mais descontraído e bem-humorado. Já sellers focados em pessoas mais velhas ou que vendem produtos muito nichados precisam ser diretos em sua abordagem, demonstrando o diferencial do item comercializado com exatidão.
Além de guiar as pessoas para um caminho de sucesso, os processos estão alinhados à sua cultura. Eles definem como os colaboradores devem agir em diferentes situações, para que todos ajam de forma a sempre beneficiar a empresa.
9. Acompanhe o mercado
Um bom gerente de vendas precisa estar constantemente alinhado às novidades e às tendências do mercado, para que as ações sejam realizadas de maneira inovadora e atendendo aos gostos do consumidor no momento.
Ficar desprendido das melhores práticas do mercado é prejudicial para as vendas, porque o consumidor define sua maneira de agir. Por isso, estar alinhado ao que o cliente valoriza e deseja é a melhor maneira para atingir o sucesso.
10. Seja compreensivo
Um bom líder de vendas precisa saber ouvir e compreender as dores da equipe. Quando uma reclamação acontece, ela deve ser entendida como um feedback e uma possibilidade de melhoria.
Ouça sua equipe e compreenda as dores que eles estão te levando.
É válido sempre destacar que, para além de um time, você está lidando com pessoas. Muitas vezes, elas cometerão erros e precisarão ser guiadas para caminhos de melhoria. Compreender esse processo é parte integral para uma gestão positiva e saudável.
11. Conheça sua equipe
Sua equipe é a maior aliada do sucesso da empresa e das ações que serão desempenhadas. Conhecê-la, portanto, é importante para que você saiba agradá-la e para que você entenda como se comunicar com ela da melhor maneira.
Busque marcar encontros fora do contexto de trabalho, proponha happy hours, faça reuniões individuais para escutar os colaboradores e trabalhe ativamente para saber com quem você está trabalhando.
Dessa forma, será mais fácil motivá-los e auxiliá-los toda vez que for necessário, afinal, você conhece exatamente as pessoas com quem está lidando.
12. Identifique problemas
Além de motivar, conhecer e coordenar a equipe, é papel do gerente de vendas identificar problemas nos processos e na gestão. Assim, você consegue trabalhar para corrigi-los da forma mais adequada.
Os problemas podem ser observados em conversas individuais, em metas não atingidas, em atitudes dos colaborados – e até na sua! Por isso, fique atento a desvios da cultura, aplique feedbacks e reestruture processos sempre que necessário.
13. Ajude o time a crescer
É papel do líder auxiliar o time a se desenvolver, aprendendo cada vez mais e, automaticamente, atingindo bons objetivos. Treinamentos, rodadas de conselhos e de trocas de experiências, cursos e outros momentos de formação podem ser construídos entre a equipe, para que todos cresçam na carreira.
Habilidades de um bom gestor de vendas
Além de atitudes e comportamentos, um bom gerente de vendas precisa contar com habilidades e competências desenvolvidas na hora de trabalhar com pessoas e de liderar um time.
Escuta ativa
Liderar consiste em ouvir pessoas e em dar respostas que façam sentido e que motivem e engajem os colaboradores. Por isso, desenvolver a escuta ativa é primordial. É a partir dela que você conseguirá entender a realidade do funcionário sem julgamentos.
A escuta ativa é uma maneira de se comunicar respeitosamente com o colaborador.
Basicamente, a escuta ativa é uma técnica na qual você não foca o diálogo em dar respostas, mas sim em ouvir atentamente o que a outra pessoa está dizendo para, depois disso, construir sua fala.
Além disso, essa habilidade impede que você vagueie os pensamentos, parando de prestar atenção no membro da equipe que precisa de auxílio ou que deseja compartilhar algo com você.
Com base na escuta ativa, respostas mais precisas, empáticas e diretas serão dadas. Assim, você evita falhas na comunicação e garante que o colaborador ouviu o que precisava.
Liderança
Um gerente de vendas nada mais é que um líder de equipe. Por isso, estar atento às melhores práticas de liderança é, como já comentado, fundamental. Só assim você irá engajar e desenvolver seu time, atingindo bons resultados.
Comunicação
Estando à frente de um grupo de colaboradores, a comunicação precisa ser assertiva e bem desenvolvida. No dia a dia, você irá falar com várias pessoas e conseguir fazer isso da melhor maneira exige aprendizado e prática.
A comunicação é uma habilidade importante para um bom gerente.
Pesquisar sobre comunicação não violenta é uma boa ideia. O termo se refere a habilidade de estabelecer um contato pautado em respeito. A escuta ativa, inclusive, é uma das competências dentro desta.
Boa organização
Conseguir liderar a equipe, dar conta das demandas, desenvolver pessoas e acompanhar metas exige uma excelente organização – de tempo, de processos e de gestão como um todo.
Por isso, um gerente de vendas precisa saber organizar o fluxo de trabalho individual e da equipe. Dessa maneira, ele conseguirá engajar as pessoas, encontrar uma maneira saudável para que cada colaborador lide com as tarefas e ainda desenvolver o time.
Visão estratégica
Na hora de estabelecer metas, a visão estratégica é fundamental. É ela quem fará você analisar os números para traçar objetivos desafiadores e atingíveis ao mesmo tempo.
A visão estratégica também permite criar planejamentos e desenvolver ações orientadas a resultado, processo fundamental para que o sucesso seja atingido.
Agora que você já sabe como ser um bom gerente de vendas, é hora de começar a implementar as técnicas, os comportamentos e as boas práticas na empresa. Assim, você cuida do time da melhor maneira.
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