Você terá lucro ou prejuízo na pós Black Friday? Saiba avaliar

O que acontece depois da Black Friday? Você se prepara por meses para esse evento, mas é só após a data que você realmente consegue avalisar se teve sucesso. É importante se organizar para que o alto npumero de vendas não traga os resultados que você está esperando.

O e-commerce trouxe uma série de desafios para lojistas. Os comportamentos mudaram, permitindo, por exemplo, mais acesso à informação. Se antes era necessário procurar uma biblioteca, hoje pesquisas são totalmente personalizadas. Mesmo que você precise de um dado de madrugada, é só buscar no smartphone!

Outra grande mudança é a relação com a concorrência. Se antes nossos concorrentes eram locais, hoje lidamos com um cenário global. A rastreabilidade também se transformou muito com o cenário digital, assim como os canais de consumo, a voz do consumidor, o modelo de consumo e a disponibilidade. Atualmente, não tem mais "hora para abrir a loja". O consumidor pode fazer a compra que quiser, quando bem entender.

"Mas o que tudo isso tem a ver com a pós Black Friday?". Bom, são questões que fazem parte do "arroz e feijão" do e-commerce, mas que impactam diretamente na sua performance da Black Friday e, consequentemente, em sua pós. Dentre os desafios, podemos enfatizar sete como os principais.

Os sete principais desafios de quem vende online

1. Entender a evolução pela qual estamos passando
2. Se questionar: que problemas dos meus clientes estou resolvendo?
3. Planejar a jornada de transformação digital para conectar tudo
4. Focar em tecnologias que apoiem as mudanças
5. Desconstruir o modelo de negócio atual
6. Desconstruir o modelo de gestão atual
7. Aprender a escutar os consumidores

Esses problemas operacionais são os mais graves pois são os que impactam a maioria dos negócios. Tendo isso rodando bem no seu e-commerce, você tem muito mais chances de sucesso em datas de picos de venda, como é a Black. Assim, podemos olhar para uma questão vital: sua sexta-feira de promoções trouxe lucro ou prejuízo?

Como fazer gestão financeira para evitar prejuízos

Passou Black Friday, e a maioria dos sellers dizem: "eu faço o básico!". Mas será que isso é feito de maneira estratégica e assertiva? O mínimo necessário é:

• Planos de contas
• Centros de custos
• Rateios
• Fluxo de caixa
• DRE (demonstrativo de resultados do exercício)
• Capital de giro

Se você não tem plano de contas, não sabe fazer centro de custos, não usa rateios na sua empresa... enfim, se não tem tudo isso bem desenhado, alguns problemas podem acontecer, e não sabemos a velocidade que você terá para lidar com eles.

Um desses problemas, por exemplo, é o de não entender por que não está ganhando dinheiro, mesmo que pareça estar fazendo tudo certo. Para esse exemplo, podemos indicar uma solução: a conciliação financeira. Ela trará um diagnóstico dos pagamentos, e você verá onde está o furo do seu faturamento.

E a conciliação não é só sobre marketplaces e meios de pagamento: você também pode conciliar o frete e descobrir que a transportadora está cometendo alguma falha. Não importa o ERP que você use, não importa o que você venda: você vai precisar de um meio de pagamento e de uma transportadora. E, como você depende muito desses parceiros, é preciso estar sempre de olho!

Mais sinais de desequilibro do ciclo operacional

Você deve checar com frequência se está com esses problemas:

• Margem baixa
• Frete grátis
• Antecipação de recebíveis
• Ter capital de giro inadequado

Se você pretende vender 100 mil, esses 100 mil precisam te dar uma determinada lucratividade, que mantém o seu negócio. Se você está com margem baixa, frete grátis e antecipa recebíveis, você está comendo essa lucratividade.

Mesmo que você venda bem na Black Friday, se a sua margem é baixa, antecipa recebíveis, não tem capital de giro e estrapolou no frete grátis... você não ganhou dinheiro. Diante desses problemas, responda a pergunta "quais são os 10 produtos que te dão mais lucro?".

Importante: não estamos falando dos produtos que você mais vende. Estamos falando de lucro. Olhe suas campanhas no Google Ads e no Facebook Ads, encontre os produtos que te trazem mais lucro, e planeje o aumento de giro.

Imagine que você encontrou dois produtos para comparar. Um deles te traz cinco reais de lucro líquido. O outro te traz apenas um real. Isso significa que a cada vez que você vende um dos produtos que te traz cinco reais de lucro, você precisa vender cinco do outro. Isso são cinco fretes, aumenta a possibilidade de troca e devolução.

Se você focar no produto que te traz mais lucro, você diminui suas possibilidades de problema, e rapidamente consegue trazer mais dinheiro para o seu negócio em uma velocidade maior.

Por isso, tenha medições e indicadores. Avalie quanto você tem de análise de crédito, em que região está vendendo mais, e principalmente: as comparações das vendas e compras do dia. Se você está vendendo, precisa repor. Esses indicadores refletem em um número financeiro muito importante: o prazo médio de recebimento e pagamento.

Atenção ao custo real de cada venda

Além dos indicadores que mencionamos até aqui, pode ser que você venda em múltiplos canais. Por isso, alguns pontos de atenção são adicionados à sua rotina de gestão financeira.

Cada canal possui regras específicas e políticas comerciais para cada parceiro de vendas. Assim, fique atento aos custos variáveis em cada plataforma, valores devem ser precisos!

Entenda também o seu real comissionamento para verificar o lucro. Afinal, durante a conciliação manual, erros podem acontecer, tanto da sua parte, quanto da parte dos marketplaces em que vende.

Cada marketplace trabalha com um tipo de repasse, um tipo de comissão, para cada categoria. Essas políticas são criadas para agregar à operação dos sellers, mas cabe a cada lojista entender esse funcionamento e saber adaptar sua gestão.

Na hora de escolher um novo canal de venda, tenha atenção ao contrato: lá consta a porcentagem da comissão. Tenha sempre isso em vista e prepare-se para os repasses!

Conciliação de repasses

A conciliação de repasses vai muito além de conferir valores. É a geração de conformidade entre o acordo que você estabeleceu com o marketplace. Pode ser considerada uma auditoria dos dados de repasses.

Ela é de importância extrema para garantir ao seller que receba no prazo acordado os valores esperados. É essencial que a conciliação faça parte da rotina financeira e contábil da sua empresa!

Os principais tipos de repasses

• Comissão
• Despesas
• Diferenças
• Ressarcimento
• Reembolso
• Valores

Cada repasse possui suas variáveis. No total, são mais de 70 tipos possíveis de repasses!

Os desafios na conciliação de repasses

Os repasses vão muito além do comissionamento padrão. Será que vale a pena participar de uma campanha específica? O quanto aquilo vai impactar na sua operação? Será que sua logística está preparada para isso? Não se trata só do valor financeiro: dados de performance financeira serão ouro na hora da sua tomada de decisão.

Você não pode ter pedidos com mais de 30 dias sem conciliação. Se isso acontece, você tem um mês em branco na sua análise de resultados. Esses ciclos vão comprometer todo o seu fluxo de caixa.

Por isso, é muito relevante que você não deixe seus repasses atrasarem. Às vezes entra uma campanha de vendas, uma data comemorativa, você acaba se focando só em vender... mas a venda é fácil de conquistar, o desafio é manter a rentabilidade.

A conciliação financeira pode ser mais fácil

Agora que você entendeu que a conciliação é essencial para enxergar o lucro na sua pós Black Friday (assim como em todas as vendas), pode ser que esteja batendo um desespero de pensar nas planilhas. Mas calma, dá pra facilitar!

Já existem softwares que fazem a conciliação por você, automaticamente. Um deles é o Koncili! E, mais do que isso, no Koncili, você confere indicadores que cruzam os dados de um modo prático para a sua tomada de decisão. Por exemplo:

Indicadores por canais de venda no dashboard do Koncili.

Esses e muitos outros dados podem estar na sua mão! Acompanhe também a evolução mensal de vendas, os custos e saiba ajustar sua operação de forma mais rápida e enxuta. O Koncili trabalha com os mais diversos marketplaces de tráfego e de nicho.

Funciona assim:

• Os pedidos são integrados via API com hub, ERP, marketplaces e plataformas
• Assim que chegam os pagamentos, os marketplaces geram planilhas de repasses. Basta inserir as planilhas no Koncili, caso o software não puxe os dados automaticamente (nos grandes players do mercado, isso já acontece)
• O Koncili confere todos os repasses de cada pedido, as vendas, os estornos, as comissões, as divergências, as penalidades, as taxas, os juros etc.
• Com o ERP integrado, você pode realizar a baixa automática de títulos financeiros
• PRONTO! Seu relatório de resultados está feito com muito mais praticidade e clareza, com informações dispostas em um painel de controle. Com o ERP integrado você pode fazer a baixa automática de títulos

Com o Koncili, é mais fácil realizar o acompanhamento de repasses durante todo o ano, inclusive em grandes momentos, como Black Friday, Natal e dia das mães. Quer saber mais sobre o software? Acesse o site e confira! Basta clicar na imagem abaixo.

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